Establecer un alcance pode levar a mellores ofertas
Cando estás a negociar algo, se é o prezo dun coche ou un salario para un novo emprego, a sabedoría tradicional suxire comezar a crear un número único. Se queres un salario inicial de $ 65,000, por exemplo, algúns expertos poden suxerir comezar cun número inicialmente elevado como $ 70,000 e despois negociar o teu salario desexado.
Un estudo realizado por investigadores da Columbia Business School desafía estas estratexias de negociación da vella escola e, en cambio, suxire que a posta en marcha dun alcance realmente podería compensar o seu beneficio. Os investigadores Daniel Ames e Malia Mason descubriron que ao negociar un acordo, o lanzamento dun rango modesto con frecuencia provocou mellores ofertas que comezar cun único número de "punto".
"Durante anos, ensinamos aos estudantes a evitar facer ofertas de gama nas negociacións, asumindo que as contrapartes que reciban esas ofertas terían atención selectiva , escoitando só o final do rango que lles resultou atractivo", explicou Ames nun comunicado. "Os nosos resultados sorpréndenos, abrindo a forma en que ensinamos o tema. Non podemos dicir que a oferta de rangos funcione o 100% do tempo, pero definitivamente merecen un lugar no kit de ferramentas do negociador".
Como funciona un intervalo de negociación
Se desexa US $ 65.000, suxiren que propoñer un rango de salario entre $ 65,000 e $ 70,000 pode levar a ofertas máis altas.
Este tipo de oferta é o que eles fan referencia como unha "oferta reforzada". O número desexado está no extremo inferior do rango, pero aumentar o seu alcance por riba do seu número de destino pode levar a unha oferta que en realidade é máis que o seu obxectivo inicial.
Noutros casos, os investigadores suxiren que un intervalo de "soporte" podería ser máis efectivo.
Se queres 60.000 dólares podes propoñer un rango de entre $ 58.000 e $ 65.000. Aínda que poida parecer que os empresarios potenciais poidan inmediatamente abordar ese número máis baixo e simplemente ofrecer esa cantidade, os investigadores descubriron que este tipo de estratexia pode dar aos comerciantes unha vantaxe.
Como a reciprocidade axúdalle
As persoas que propuxeron eses intervalos poderían ser vistos como máis educados e flexibles, que á súa vez fan que os empresarios poidan sentir a necesidade de corresponder .
"Os negociadores parecen intuír o que sería educado en canto ao tratamento da súa contraparte, e isto compórtese no seu propio comportamento", explicaron os autores nun artigo publicado no número de febreiro de 2015 da revista Journal of Personality and Social Psychology. "Os nosos resultados documentan tal efecto e, ademais, mostran que as ofertas de rango teñen o potencial de dar forma ás expectativas sobre a cortesía das posteriores contragolpes".
Nunha serie de cinco experimentos, os investigadores analizaron diferentes situacións de negociación, incluíndo a regatear o prezo dun coche, negociar un salario, negociar cun catering de eventos. Os estudos foron deseñados para analizar se os rangos levaron a mellores resultados que as ofertas dun único prezo.
Adicionalmente, os autores estudaron os diferentes tipos de ofertas de gama e o impacto global que tiveron no proceso de negociación.
- Ofertas puntuais: nalgúns casos, se informou aos participantes que se adheriron a unha oferta de prezo único.
- Ofertas de intervalo de backdown: déronse a outros participantes que usen un rango que retrocede desde un punto. Por exemplo, se queres $ 100 por hora, suxire que podes aceptar entre $ 80 e $ 100 por hora. Os investigadores descubriron que este tipo de oferta levou a un trato peor, pero mellores resultados da relación.
- Ofertas de intervalo de soporte: Algúns participantes dixéronlle que ofrezan un rango que abrangue o número desexado. Entón, se quixeses $ 100 por hora para un servizo, ofrecerías entre $ 90 e $ 110. Os resultados indicaron que este tipo de oferta non levou moito beneficio a unha oferta puntual, pero que xerou mellores resultados de relación.
- Ofertas de alcance: noutros casos, os participantes dixéronlle que presentasen un alcance que aumenta a cantidade desexada. Entón, se quixeses $ 100 por hora, ofrecerías un rango de entre $ 100 e $ 120. Isto levou a mellores ofertas que as ofertas dun só punto e non tivo ningún efecto xeral sobre os resultados da relación.
- Oferta por puntos reducidos: nesta estratexia, os participantes dixéronlle que dean un número único e ambicioso. Entón, se desexas 100 dólares por hora, prefiras pedir $ 120 por hora. Este enfoque levou a máis conflitos de relación e resultou en máis impases de negociación, pero non ofrecía ningún beneficio por unha oferta única e realista.
Entón, baseándose nos resultados destes experimentos, a túa mellor aposta ao negociar só podería ser utilizar unha oferta de gama reforzada. Se desexa un 15% de desconto nun elemento, solicite un 15% ao 20% de desconto no seu lugar. Pode obter unha oferta moito mellor que se se atope a un só número ou suxerir un número excesivamente agresivo. Pregunta por demasiada cousa, e podes perder o negocio e conducir o teu compañeiro de negociacións para afastarte. Solicite moi pouco e pode non obter a oferta que realmente quere. Ofrecer un alcance que comeza co que desexa e suxire un pouco máis, con todo, pode levar a conseguir o que quere ou incluso máis do que inicialmente esperaba, todo iso sen danar a súa relación co seu compañeiro negociador.
"As ofertas de intervalos ás veces poden ser un xeito eficaz de pedir máis sen expulsar a túa contraparte", suxeriu Ames.
Fontes:
Ames, DR, e Mason, MF (2015). Anclaje en tándem: efectos informativos e de cortesía de ofertas de alcance no intercambio social. Revista de Personalidade e Psicoloxía Social, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Sala de Noticias da Escola de Negocios de Columbia. 2015. Cando se trata dun número de apertura, ás veces o mellor cambio de negociación é ofrecer dous. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.