Por que facemos o que os outros nos piden que fagamos?
¿Algunha vez fixeches algo que realmente non quería facer simplemente porque alguén máis lle pediu? Comprar algo despois de ser persuadido por un vendedor excesivo ou probar unha marca particular de refrixerante despois de ver un respaldo comercial coa súa celebridade favorita son dous exemplos do que se coñece como cumprimento.
Que influencia ten no noso comportamento social?
Hai algún factor que inflúe no cumprimento? Para aprender as respostas a estas preguntas, é importante comezar comprendendo exactamente o cumprimento e como funciona. Continúa lendo para descubrir máis sobre o que os investigadores aprenderon sobre a psicoloxía do cumprimento.
Cal é o cumprimento?
Na psicoloxía, o cumprimento refírese ao cambio do comportamento debido á solicitude ou a dirección doutra persoa. Vai xunto co grupo ou cambiando un comportamento para encaixar co grupo, aínda que non está de acordo co grupo. A diferenza da obediencia, en que o outro individuo está nunha posición de autoridade, o cumprimento non depende de estar nunha posición de poder ou autoridade sobre os demais.
- "O cumprimento refírese a un cambio no comportamento que é solicitado por outra persoa ou grupo; o individuo actuou dalgunha forma porque outros o solicitaron (aínda que se pode rexeitar ou rexeitar)." (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "As situacións que requiren o cumprimento adoptan moitas formas: entre outras, a solicitude de axuda dun amigo, prefabricada por a pregunta" ¿Poden facerme un favor? ". Tamén inclúen os anuncios emerxentes en internet deseñados para atraer a un sitio comercial. e o campo comercial do vendedor prefaced polas palabras perigosas "¡Teño un acordo para ti!" Ás veces, a solicitude está diante e directa, o que ves é o que obtés. No outro momento, é parte dun subtil e máis elaboración de manipulación ". (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Técnicas utilizadas para obter cumprimento
O cumprimento é un tema importante de interese no campo da psicoloxía dos consumidores . Esta área de especialidade céntrase na psicoloxía do comportamento do consumidor, incluíndo como os vendedores poden influenciar os compradores e persuadilos a adquirir bens e servizos. Os comerciantes a miúdo confían en varias estratexias diferentes para obter o cumprimento dos consumidores. Algunhas destas técnicas inclúen:
- A técnica "Do-in-the-Face"
Nesta visión, os comerciantes comezan pedindo un gran compromiso. Cando a outra persoa rexeita, entón fan unha solicitude máis pequena e máis razoable. Por exemplo, imaxine que un empresario pídelle que realice un gran investimento nunha nova oportunidade de negocio. Despois de rexeitar a solicitude, o propietario do negocio pregunta se podería polo menos facer unha pequena compra de produto para axudar. Tras rexeitar a primeira oferta, pode sentirse obrigado a cumprir o seu segundo chamamento. - A técnica de "Pórtico na porta"
Nesta visión, os comerciantes comezan por pedir e obter un pequeno compromiso. Unha vez que cumpriu a primeira solicitude, é máis probable que cumpra unha segunda solicitude maior. Por exemplo, o teu compañeiro de traballo pregunta se che encheches por un día. Despois de dicir que si, entón el pregunta se podería continuar a cubrir o resto da semana.
- A técnica "That's-Not-All"
Algunha vez xa atopaches vendo un programa informático de televisión? Unha vez que se lanzou un produto, o vendedor engade unha oferta adicional antes de que o potencial comprador tomase unha decisión. "Isto non é todo", o vendedor pode suxerir, "Se compras un conxunto de widgets agora, imos xogar un widget extra de balde!" O obxectivo é facer a oferta o máis atractivo posible. - A técnica de "Lowball"
Esta estratexia implica que unha persoa poida comprometerse e, posteriormente, levante os termos ou apostas dese compromiso. Por exemplo, un vendedor pode chegar a aceptar mercar un plan particular de teléfono móbil a un prezo baixo antes de engadir unha serie de taxas escondidas que fan que o plan sexa moito máis custoso.
- Ingracionamento
Este enfoque implica a aprobación do obxectivo para obter o seu cumprimento. Estratexias como a adulación do obxectivo ou presentarse dun xeito que atrae ao individuo adoitan empregarse neste enfoque. - Reciprocidade
É máis probable que as persoas cumpran se pensan que a outra persoa xa fixo algo para eles. Fomos socializados a crer que se a xente estende connosco, debemos devolverlle o favor. Os investigadores descubriron que o efecto de reciprocidad é tan forte que pode funcionar mesmo cando o favor inicial non é invitado ou provén dunha persoa que non nos gusta.
O que a investigación di sobre o cumprimento?
Hai unha serie de estudos coñecidos que exploraron cuestións relacionadas co cumprimento, a conformidade ea obediencia. Algúns deles inclúen:
- Os experimentos de conformidade de Asch
O psicólogo Solomon Asch realizou unha serie de experimentos para demostrar como as persoas conforman os grupos. Cando se mostran tres liñas de diferentes lonxitudes, pedíuselles aos participantes que seleccionasen a liña máis longa. Cando os outros do grupo (que eran confederados no experimento) seleccionaron a liña incorrecta, os participantes veríanse conformes coa presión do grupo e tamén seleccionarían a lonxitude da liña incorrecta. - O experimento de obediencia de Milgram
Os famosos e controvertidos experimentos de Stanley Milgram revelaron que o poder da autoridade podería ser usado para que a xente se conforme. Nestes experimentos, os participantes foron dirixidos polo experimentador para entregar choques eléctricos a outra persoa. Aínda que os choques non eran reais, os participantes creron xenuinamente que estaban escandalizando á outra persoa. Milgram descubriu que o 65 por cento das persoas entregarían o máximo, posiblemente choques eléctricos fatais por ordes dunha figura de autoridade. - O experimento da prisión de Stanford
Durante a década de 1970, o psicólogo Philip Zimbardo realizou un experimento no que os participantes xogaron o papel de gardas e prisioneiros nunha simulada prisión constituída no sótano do departamento de psicoloxía da Universidade de Stanford. Originalmente programado para durar dúas semanas, o experimento tivo que ser rescindido logo de só seis días despois de que os gardas comezasen a mostrar comportamentos abusivos e os prisioneiros fixéronse ansiosos e altamente estresados. O experimento demostrou como as persoas van cumprir coas expectativas que proveñen de determinados papeis sociais.
Factores que inflúen no cumprimento
- É máis probable que as persoas cumpran cando creen que comparten algo en común coa persoa que fai a solicitude.
- Cando a afiliación grupal é importante para as persoas, é máis probable que cumpran a presión social. Por exemplo, se un estudante universitario atribúe moita importancia á pertenencia a unha fraternidade universitaria, é máis probable que acompañan as solicitudes do grupo aínda que se opoña ás súas propias crenzas ou desexos.
- A probabilidade de cumprimento aumenta coa cantidade de persoas presentes. Se só unha ou dúas persoas estivesen presentes, unha persoa pode obter a opinión do grupo e rexeitarse a cumprir.
- Estar na inmediata presenza dun grupo fai que o cumprimento sexa máis probable.
> Fontes:
> Breckler, SJ, Olson, JM e Wiggins, CE (2006). Psicoloxía social viva. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Influencia: A Psicoloxía da Persuasión. Nova York: editores de Harper Collins.
> Kassin, SM, Fein, S., e Markus, HR (2011). Psicoloxía social. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psicoloxía aplicada á vida moderna: axuste no século XXI. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.