Cando alguén fai algo agradable, a maioría da xente quere devolver o favor
A norma de reciprocidade, ás veces referida como a regra de reciprocidad, é unha norma social onde se alguén fai algo para ti, entón séntese obrigado a devolver o favor.
Unha área onde esta norma é comúnmente empregada é no campo do marketing. Os comerciantes utilizan unha ampla gama de estratexias para convencer aos consumidores de facer compras. Algunhas son directas, como vendas, cupóns e promocións especiais.
Outros son moito máis sutís e fan uso dos principios da psicoloxía humana de que moitas persoas nin sequera son conscientes.
Como funciona a Norma de reciprocidad?
¿Algunha vez estivo obrigado a facer algo por alguén porque primeiro fixeron algo por ti? A norma de reciprocidade é só un tipo de norma social que pode ter unha poderosa influencia no noso comportamento.
Esta regra opera por un principio simple: tendemos a sentirse obrigados a devolver favores despois de que as persoas nos favorezan. Cando os vosos veciños traian un prato de cookies para recibilo no barrio, podes sentirse obrigado a devolverlle o favor cando lle soliciten coidar do seu can mentres estean de vacacións.
Exemplos de reciprocidade en acción
¿Que tan poderosa é a norma de reciprocidad? En 1974, o sociólogo Phillip Kunz realizou un experimento. Enviou cartas manuscritas de Nadal cunha nota e fotografía de el ea súa familia a aproximadamente 600 persoas seleccionadas aleatoriamente.
Todos os destinatarios das cartas eran estraños completos. Pouco despois de enviar as cartas, as respostas comezaron a escorrer.
Kunz recibiu preto de 200 respostas. Por que tantas persoas responderon a un estraño? Esta é a regra de reciprocidade no traballo. Dende que Kunz fixera algo para eles (enviou unha nota reflexiva durante a tempada de vacacións), moitos destinatarios sentíronse obrigados a devolver o favor.
¿Por que sentimos a necesidade de alternar?
Este comportamento ten algúns beneficios obvios. Por unha banda, o coidado dos demais axuda á supervivencia da especie. Ao facer cambios alternativos, aseguramos que outras persoas reciban axuda cando o necesiten e que recibamos asistencia cando o necesitemos.
Reciprocidade e persuasión
Hai unha serie de técnicas de persuasión que utilizan a táctica de reciprocidad. Estas estratexias son utilizadas por xente que está intentando persuadir- lo a tomar medidas ou conformarse cunha solicitude, como vendedores ou políticos.
Unha delas é coñecida como a técnica "that's-not-all". Digamos que está a mercar un novo teléfono móbil. O vendedor móstranos un teléfono e dálle o prezo, pero aínda non estás seguro. Se o vendedor ofrece para engadir un caso de teléfono sen custo adicional, pode sentir que está a facerlle un favor, o que á súa vez pode facelo obrigado a comprar o teléfono.
¿Podes resistir a reciprocidad?
En moitos casos, a norma de reciprocidad é realmente unha cousa boa. Axúdanos a comportarnos de formas socialmente aceptables e permítenos participar de dar e dar a xente ás persoas que nos rodean. Pero o que debes facer se estás a superar o impulso de reciprocidade, como intentar evitar a necesidade de mercar un elemento despois de recibir un regalo?
Dálle tempo. Os expertos suxiren que a vontade de corresponder é máis forte inmediatamente despois do intercambio inicial. Se podes esperar, probabelmente probas menos presión para devolverlle o favor.
Avaliar o intercambio. Pense se as medidas favorecen ata o regreso esperado. En moitos casos, o agasallo ou o agasallo inicial é moito menor que o favorito.
Fontes:
> Molm >, > L. "A estrutura da reciprocidade". Psicoloxía social trimestral abril de 2010
> Kunz, PR (1976). "Saúdos da tempada: do meu estado ao teu". Investigación en ciencias sociais , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . A psicoloxía do cambio de actitude ea influencia social . Nova York: McGraw-Hill.