Técnicas de persuasión que realmente funcionan
Estamos afrontando persuasión nunha gran variedade de formas todos os días. Segundo Media Matters , un adulto típico está exposto a aproximadamente 600 a 625 anuncios en calquera forma todos os días. Os fabricantes de alimentos queren que compremos os seus produtos máis novos, mentres que os estudos de cine queren que vexamos os últimos blockbusters. Porque a persuasión é un compoñente tan xeneralizado das nosas vidas, moitas veces é demasiado fácil de pasar por alto como somos influenciados por fontes externas.
A persuasión non é só algo útil para os comerciantes e vendedores. Aprender a utilizar estas técnicas na vida diaria pode axudalo a converterse nun mellor negociador e facer máis probable que obteña o que quere, se está intentando convencer ao seu fillo para que come os seus legumes ou convencer ao seu xefe de que o leve .
Porque a influencia é tan útil en tantos aspectos da vida cotiá, as técnicas de persuasión foron estudadas e observadas desde os tempos antigos. Non foi ata principios do século XX, con todo, que os psicólogos sociais comezaron a estudar formalmente estas poderosas técnicas.
Algunhas técnicas clave de persuasión
O obxectivo final da persuasión é convencer o obxectivo de interiorizar o argumento persuasivo e adoptar esta nova actitude como parte do seu sistema de crenzas.
Os seguintes son só algunhas das técnicas de persuasión altamente efectivas. Outros métodos inclúen o uso de recompensas, castigos, coñecementos positivos ou negativos, e moitos outros.
1. Crea unha necesidade
Un método de persuasión implica crear unha necesidade ou apelar a unha necesidade previa. Este tipo de persuasión fai un chamamento ás necesidades fundamentais dunha persoa para abrigos, amor, autoestima e autoabastecimiento . Os comerciantes adoitan empregar esta estratexia para vender os seus produtos. Considere, por exemplo, cantas publicidades suxiren que a xente necesita comprar un produto en particular para ser feliz, seguro, amado ou admirado.
2. Apelación ás necesidades sociais
Outro método persuasivo moi eficaz fai un chamamento á necesidade de ser popular, prestixioso ou similar aos demais. Os comerciais de televisión proporcionan moitos exemplos deste tipo de persuasión, onde se anima aos espectadores a comprar elementos para que sexan como os demais ou sexan como unha persoa ben coñecida ou ben respectada. Os anuncios de televisión son unha gran fonte de exposición á persuasión tendo en conta que algunhas estimacións afirman que o medio americano mira entre 1.500 e 2.000 horas de televisión cada ano.
3. Usar palabras e imaxes cargadas
A persuasión tamén adoita empregar palabras e imaxes cargadas. Os anunciantes saben o poder das palabras positivas, polo que tantos anunciantes utilizan frases como "Nova e mellorada" ou "Todo natural".
4. Obteña o teu pé na porta
Outro enfoque que moitas veces é efectivo para que a xente cumpra cunha solicitude coñécese como a técnica "foot-in-the-door". Esta estratexia de persuasión implica que unha persoa acepta unha pequena solicitude, como pedirlle que compre un elemento pequeno, seguido de facer unha solicitude moito máis grande. Ao conseguir que a persoa acepte o pequeno favor inicial, o solicitante xa ten o seu "pé na porta", o que fai que o individuo teña máis probabilidades de cumprir a solicitude maior.
Por exemplo, un veciño pídelle que cuide os seus dous fillos por unha hora ou dúas. Unha vez que acepta a menor solicitude, ela entón pregunta se pode só coidar aos nenos durante o resto do día.
Unha vez que xa aceptou a solicitude máis pequena, pode sentir o sentido de obrigación de aceptar tamén a solicitude maior. Este é un excelente exemplo do que os psicólogos refiren como regra de compromiso , e os comerciantes adoitan empregar esta estratexia para animar aos consumidores a comprar produtos e servizos.
5. Vaia grande e logo pequena
Este enfoque é o oposto ao enfoque de pé-en-porta. Un vendedor comezará facendo unha solicitude grande e moitas veces non realista.
O individuo responde rexeitando, figurativamente, golpeando a porta á venda. O vendedor responde facendo unha solicitude moito máis pequena, moitas veces sae como conciliadora. A xente moitas veces se senten obrigados a responder a estas ofertas. Dado que rexeitaron a solicitude inicial, a xente moitas veces se senten obrigados a axudar ao vendedor a aceptar a menor solicitude.
6. Utilizar o poder da reciprocidad
Cando a xente teña un favor, probablemente sentes unha obriga case abafadora de devolver o favor en especie. Esta é coñecida como a norma de reciprocidade , unha obrigación social de facer algo por alguén porque primeiro fixeron algo por ti. Os comerciantes poden utilizar esta tendencia facendo que pareza que lle están a dar unha amabilidade, como incluír "extras" ou descontos, o que obriga ás persoas a aceptar a oferta e facer unha compra.
7. Crea un punto de ancoraxe para as túas negociacións
O sesgo de ancoraxe é un sesgo cognitivo sutil que pode ter unha poderosa influencia nas negociacións e as decisións. Ao intentar chegar a unha decisión, a primeira oferta ten a tendencia de converterse nun punto de ancoraxe para todas as futuras negociacións. Entón, se está intentando negociar un aumento de salario, sendo a primeira persoa que suxire un número, especialmente se ese número é un pouco alto, pode axudar a influír nas futuras negociacións ao seu favor. Ese primeiro número converterase no punto de partida. Mentres non pode obter ese valor, a partir de alta pode levar a unha maior oferta do seu emprego.
8. Limite a súa dispoñibilidade
O psicólogo Robert Cialdini é famoso polos seis principios de influencia que el mesmo describiu no seu libro best-seller 1984 Influence: The Psychology of Persuasion. Un dos principios clave que identificou é coñecido como escaseza ou limitando a dispoñibilidade de algo. Cialdini suxire que as cousas se fan máis atractivas cando son escasos ou limitados. A xente ten máis probabilidades de comprar algo se saben que é a última ou que a venda terminará pronto. Un artista, por exemplo, só podería facer unha carreira limitada dunha impresión particular. Dado que hai poucas impresións dispoñibles para a venda, a xente pode ter máis posibilidades de facer unha compra antes de que se van.
9. Pase tempo entendendo mensaxes persuasivas
Os exemplos anteriores son só algunhas das moitas técnicas de persuasión descritas polos psicólogos sociais. Busque exemplos de persuasión na súa experiencia diaria. Un experimento interesante é ver unha media hora dun programa de televisión aleatorio e notar todas as instancias de publicidade persuasiva. Podes sorprender coa enorme cantidade de técnicas persuasivas empregadas nun período tan breve de tempo.
Fonte ::
Media Dynamics. (2007). A nosa dose de publicidade en ascenso: non é tan opresiva como algúns pensan. Asuntos de medios .