Algunha vez xa atopaches cambiando de idea no medio dunha compra, só para sentirse presionado para manter a túa decisión anterior de comprar o elemento? Por exemplo, ¿algunha vez acordou comprar un coche, só para que o vendedor cambie os termos da venda antes de asinar a documentación? ¿Foi fácil de afastar ou sentiches un sentimento de presión e obrigación de cumprir o teu acordo orixinal?
Os psicólogos refírense a isto como a regra de compromiso ou norma de compromiso . ¿Que é exactamente a regra de compromiso e como afecta o noso comportamento?
Cal é a norma de compromiso?
A regra de compromiso é un tipo de norma social que adoita ser utilizada polos comerciantes e vendedores para que os consumidores poidan facer compras. Segundo esta norma, normalmente sentímonos obrigados a seguir algo despois de que fixemos un compromiso público.
Unha vez que fixemos algún tipo de compromiso aberto a algo, sentimos presión social e presión psicolóxica interna para adherirse a ela. Por que? Gústanos sentir que somos consistentes nos nosos comportamentos e crenzas, entón unha vez que facemos algún tipo de declaración, moitas veces sentimos que debemos resistir coa nosa decisión orixinal.
Ás veces, esta norma de compromiso pode funcionar no seu favor. Se anuncias que estás nunha dieta ou te estás a poñer en forma, anunciar os teus plans para amigos e familiares pode axudar a sentir presión para manter o teu compromiso e acadar os teus obxectivos .
Noutros casos, esta presión para manter a súa declaración orixinal pode levar a tomar decisións de compra que non necesariamente sexan no seu mellor interese.
A Norma de Compromiso en Acción
Entón, como os comerciantes usan isto para o seu beneficio? Existen varias técnicas de persuasión diferentes que se basan nesta regra de compromiso para obter o cumprimento dos consumidores.
Un destes é comúnmente coñecido como a técnica de bola baixa. Neste método, o vendedor pode comezar por subestimar intencionalmente o custo do elemento. Unha vez que teña feito o compromiso de realizar a compra, o vendedor elevará o custo do elemento. Xa que xa fixo o compromiso, séntese obrigado a manter a compra.
Outra estratexia de vendas máis utilizada é a técnica de foot-in-the-door. Nesta visión, o comerciante comeza a facer unha pequena solicitude. Unha vez que accedeu a isto, el ou ela fai unha segunda solicitude moito máis grande. Unha vez que xa comprometeu a aceptar a solicitude menor, entón séntese obrigado a cumprir o compromiso e cumprir co segundo recurso.
Facer o traballo de compromiso por ti
O poder do compromiso ás veces pode levar a manter as decisións que non necesariamente teñen o mellor interese (como comprar un elemento caro), pero esta tendencia non sempre é unha mala influencia no noso comportamento. De feito, pode incluso considerar que pode usar a regra de compromiso para axudar a inspirar cambios no comportamento positivo.
Por exemplo, imaxine que estás a manter un obxectivo como deixar de fumar, perder peso ou realizar unha maratón.
Facer algún tipo de declaración pública sobre os seus obxectivos, como anuncialo aos seus amigos e familiares, pode facerse sentir presionado para seguir. Unha vez que realizaches unha declaración pública sobre o teu obxectivo, a regra de compromiso pode axudarche a sentir presión para seguir con iso ata conseguir o teu obxectivo.
Referencias
Cialdini, RB (2000). Influencia: ciencia e práctica. Boston: Allyn & Bacon.