Como se detallan as túas decisións pola primeira cousa que escoitas
Cando a xente está a tentar tomar unha decisión , adoitan empregar unha referencia ou punto focal como referencia ou punto de partida. Os psicólogos descubriron que as persoas tenden a confiar demasiado na primeira información que aprenden, o que pode ter un impacto serio sobre a decisión que terminan facendo. Na psicoloxía, este tipo de prexuízo cognitivo coñécese como bias de anclaje ou efecto de ancoraxe.
"A xente fai estimacións partindo dun valor inicial que se ajusta para dar a resposta final", explicou Amos Tversky e Daniel Kahneman nun documento de 1974. "O valor inicial, ou o punto de partida, pode ser suxerido pola formulación do problema, ou pode ser o resultado dunha computación parcial. En calquera caso, os axustes normalmente son insuficientes. É dicir, os diferentes puntos de partida producen estimacións distintas, que son sesgadas cara aos valores iniciais. "
Tversky e Kahneman descubriron que ata os números arbitrarios poderían levar aos participantes a facer estimacións incorrectas. En un exemplo, os participantes fixeron unha roda para seleccionar un número entre 0 e 100. Os voluntarios pedíuselles que axustaran ese número cara arriba ou abaixo para indicar cantos países africanos estaban na ONU. Os que fixeron un alto número deron estimacións máis altas mentres que as que fixeron un número reducido daban estimacións máis baixas. En cada caso, os participantes utilizaban ese número inicial como punto de ancoraxe para fundamentar a súa decisión.
O anonxeo Bias pode influír o que está disposto a pagar
Entón, por exemplo, imaxina que estás a mercar un coche novo. Vostede le en liña que o prezo medio do vehículo que lle interesa é de $ 27,000 dólares. Cando estea a mercar no solar local, o comerciante ofrécelle o mesmo vehículo por 26.500 dólares, o que acepta rápidamente; ao final, é menos de 500 dólares que o que esperaba pagar.
Con excepción, o concesionario de automóbiles da cidade ofrece o mesmo vehículo por só 24.000 dólares, un total de 2.500 dólares menos que o que pagou e 3.000 dólares menos que o prezo medio que atopou en liña.
Despois, podes renunciar a ti mesmo por tomar unha decisión tan rápida e non mercar por un mellor negocio. Entón por que saltou tan rápido na primeira oferta? O sesgo de ancoraxe suxire que favorecemos o primeiro anaco de información que aprendemos. Dende que a súa investigación inicial indicaba que 27.000 dólares eran o prezo medio, a primeira oferta que atopabas parecía moi boa. Ignorou máis información, como a posibilidade de que outros comerciantes poidan ter prezos máis baixos e tomou unha decisión sobre a información que xa tiña, o que serviu de punto de ancoraxe na súa mente.
Pode influír nas súas negociacións salariales
Imaxina que estás a negociar un aumento de salarios co teu xefe. Pode dubidar en facer unha oferta inicial, pero a investigación suxire que ser o primeiro en poñer as cartas na mesa pode ser o mellor camiño a percorrer. Quen fai esa primeira oferta ten a vantaxe xa que o efecto de anclaje esencialmente converterá ese número no punto de partida para todas as negociacións posteriores. Non só iso, vai prexudicar esas negociacións ao seu favor.
Esa primeira oferta axuda a establecer unha variedade de contra-contas aceptables e calquera oferta futura usará ese número inicial como referencia ou punto focal. Un estudo mesmo descubriu que comezar cunha solicitude de salario excesivamente elevada resultou na maior oferta salarial resultante.
Influencia moito máis que diñeiro
O efecto de ancoraxe ten un impacto en moitas áreas da nosa vida diaria ademais das decisións financeiras e de compra. Por exemplo:
- Cantos anos deberían ter os seus fillos antes de permitirlles a data? O seu fillo argumenta que os seus pares están saíndo ás 14, pero foron criados para crer que 16 é a idade mínima de mozo. O efecto de ancoraxe leva a crer que 16 é a idade máis antiga que un neno debería estar autorizado ata a data.
- Canto tempo espera vivir? Se os seus pais eran ambos de longa duración, pode esperar automaticamente que tamén vivirá unha longa vida. Debido a este punto de anclaje, pode ignorar o feito de que os seus pais viviron un estilo de vida máis saudable e máis activo que probablemente contribuíu á súa lonxevidade mentres comeu mal e son en gran parte sedentarios.
- Canto a televisión debería ver os seus fillos cada día? Se viches unha gran cantidade de televisión como un neno, pode parecer máis aceptable que os teus fillos se peguen ao televisor durante horas ao día.
- Que enfermidade é responsable da dor crónica dun paciente? O efecto de ancoraxe pode influenciar a capacidade dun médico para diagnosticar con precisión unha enfermidade xa que as súas primeiras impresións sobre os síntomas dun paciente poden crear un punto de ancoraxe que afecte todas as avaliacións posteriores.
Como podes ver, o efecto de ancoraxe é un poderoso impacto nas opcións que tomamos , a partir de decisións sobre as cousas que compramos ás opcións diarias sobre como vivir as nosas vidas. Entón, a próxima vez que estea a tentar facer unha decisión importante , pense un pouco o posible impacto do sesgo de anclaje nas súas opcións. ¿Está dando a consideración suficiente a toda a información dispoñible e a todas as posibles opcións, ou baseará a súa elección nun punto de ancoraxe existente?
> Fontes:
> Thorsteinson, TJ (2011). Iniciando discusións salariais cunha extrema solicitude: Anclando os efectos sobre as ofertas de salarios iniciais. Revista de Psicoloxía Social Aplicada, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Xuízo baixo incerteza: Heurística e Ciencia de Balsas , 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124